Müzakerede aldatma davranışları ile müzakere başarısı ilişkisi ve yüz ifadelerinden duyguları anlama yeteneğinin bu ilişkiye etkisi

Abstract

Müzakereler, günümüzde matris yapıların yaygınlaştığı örgütlerin her alanında karşılaşılan durumlar olup, örgütlerde başarıya ulaşmak için müzakere yetenekleri önemli bir gereklilik olarak öne çıkmaktadır. Bazı çalışanlar müzakerede kendi kazanımlarını maksimize etmek adına, yalan söylemek, bilgi saklamak gibi aldatma davranışlarına müzakere ortamında sıkça başvurabilmektedir. Dr. Paul Ekman'ın sızıntı teorisi, bir yetenek olarak duygusal zekası yüksek kişilerin, duyguları yüz ifadelerinden yakalayabildiğini ifade etmektedir. Aldatma durumlarında da aldatan kişi gerçek duygusunu karşı taraftan saklamakta, mutlu veya öfkeli gözükmeye çalışmakta, aldatma anında yakalanma korkusu duyabilmektedir. Bu çerçevede müzakerede aldatma durumunda yüz ifadelerinden duyguları anlama yeteneğinin müzakere başarısını artırıp artırmadığı araştırılmıştır. Bu amaçla ikili müzakere grupları oluşturulmuştur. Müzakere senaryosuna yerleştirilen bir taraf için değersiz fakat diğer taraf için değerli maddelerin kullanılma durumlarına göre aldatma davranışı tespit edilmiştir. İkinci etapta katılımcıların duyguları yüz ifadelerinden tanıma yetenekleri ölçülmüştür. Yapılan analizler sonucunda yüz ifadelerinden duyguları anlama yeteneği, aldatma davranışı kullanılması durumunda, müzakere başarısını artıran bir etken olarak tespit edilmiştir.