Seyahat acentalarında çalışan satış elemanlarının kişisel satış sürecindeki başarılarının Eskişehir yöresi (A) grubu seyahat acentaları örneği ile incelenmesi

Abstract

Günümüz yönetim anlayışı içerisinde önemli bir unsur olan ''insan'', işletme karlılık, verimlilik ve pazar paylarının artırılmasındaki önemi nedeniyle, üzerinde en çok durulan konulardan biri haline gelmiştir. Bu gelişme, seyahat endüstrisinde de hissedilir boyutlardadır. Yoğun insan ilişkilerine dayanılarak gerçekleştirilen ''Kişisel Satış'ta''da, yine insan ön plandadır. Konunun önce ilgili endüstride, sonra acentalar açısında önemi göz önüne alınarak gerçekleştirilen bu çalışmada, öncelikle seyahat acentacılığı sektöründeki gelişmelere, kullanılan satış artırıcı çabalara ve daha sonrada Kişisel Satış Süreci ile ilgili yapılan çalışmalardan elde edilen sonuçların genel bir değerlendirilmesine yer verilmiştir. Bu değerlendirmeler sonucunda, seyahat acentalarında yoğun kullanım alanı olan ''Kişisel Satış'' konusunda detaylı araştırmalar yapılmadığı saptanmıştır. Bu boşluğun giderilmesi amacıyla gerçekleştirilen bu ampirik araştırma sonucunda; Seyahat acentalarında satış elemanı olarak, kadınların daha yoğun istihdam edildiği, çalışanların yüksek eğitim düzeyine sahip olduğu, tecrübeli satış elemanı oranının düşük olduğu, sektörde hizmetiçi eğitime yeterince önem verilmediği ve sektörde düşük ücret politikasının hakim olduğuna ilişkin bulgular elde edilmiştir. Ayrıca sektörde, potansiyel tüketicilerin bulunması ve sınıflanması ile yapılması gereken çabaların ciddi bir şekilde ele alınmadığı saptanmıştır. Satış elemanları, genel olarak, ön hazırlık ve satış sonrası izleme aşamalarında başarılı, iletişim ve satış kapatma aşamalarında başarısız oldukları tespit edilmiştir.