Satışcıların güdülenmesinin önemi ve değerlendirilmesi : Eti Pazarlama Sanayii A.Ş. örneği

Abstract

Satışcıların daha etkili ve verimli çalışması için, işin kendisinden ve şartlarından, işyerinden, iş arkadaşları ve yöneticilerden diğer bir deyişle iş çevresinden hoşnut olması gerekmektedir. Pazarlamada satışcıların beklenen görevleri yerine getirebilmeleri için, desteklenmeleri ve tatminsiz oldukları konulara çare aranması gerekir. Bu nedenle, satış gücü yönetiminde satışcıların güdülenmesinin amacı, satışcıların satış işini gerçekleştirirken tüm yeteneklerini ve enerjilerini kullanmalarını sağlamaktır. Bunu gerçekleştirmek için bazı güdüleyici unsurları kullanmaktadırlar. Üç bölümden oluşan bu çalışmada satış gücü yönetiminde, satışcıların güdülenmesi üzerinde durulmuştur. Birinci bölümde, satış gücü, satış gücü yönetimi ve güdüleme ile ilgili kavramlar üzerinde durulmuş ve konuyu açıklayıcı bilgiler verilmiştir. İkinci bölümde, satış gücü yönetiminde satışcıları güdülemenin önemi, satışcıları güdüleyen unsurlar ve bu unsurların değerlendirilmesi üzerinde ayrıntılı bilgi verilmiştir. Üçüncü bölümde Eti Pazarlama ve Sanayii A.Ş.'de bir uygulama araştırması yapılmıştır. İkinci bölümde ele alınan güdüleme unsurları incelenmiş ve bir değerlendirmesi yapılmıştır.