Endüstriyel ürünlere yönelik dağıtım kanallarında motivasyon ve çatışma Hisarlar Makine Sanayi A.Ş.'deki uygulama

Abstract

Pazarlama bilim dalı içindeki endüstriyel pazarlama ve tüketicilere yönelik pazarlama ayırımı göz önünde bulundurulduğunda, endüstriyel pazarlama konusunun uzun süredir ihmal ettiği görülmektedir. Endüstriyel tüketiciler ve son tüketiciler için oluşturulan pazarlama karması elemanları, pazarlama strateji ve kararları farklılıklar göstermesine rağmen, 1970'li yıllardan sonra bu konu üzerinde çok fazla çalışma yapılmamış ve çalışmaların yönü son tüketicilere yönelik pazarlama faaliyetlerine kaymıştır. Endüstriyel pazarlardaki büyüme, endüstriyel üreticilerin son tüketicilere de yönelik pazarlama faaliyetlerinde bulunma gerekleri, endüstriyel pazarlamanın önemini tüketiciye yönelik pazarlamaya karşın daha da arttırmıştır. Artan bu önem, endüstriyel pazarlamanın ve bu konu ile ilgili kavramların bilim gündeminde de incelenmesi gereğini ortaya çıkarmaktadır. Endüstriyel pazarlama ve pazarlama karması elemanları bu yönden yapı, yönetim, maliyet vb. açılardan incelenmeli ve sözkonusu önem gereğince pazarlama faaliyetlerinde etkinlik ve verimlilik sağlanmalıdır. Bu çalışmada pazarlama karması elemanlarından ''dağıtım kanalları'' incelenerek pazarlamada etkinliğe ulaşabilmek için örnek bir işletme üzerinde dağıtım kanalları yönetimi uygulaması yapılmıştır.