Kişisel satışta satış görüşme süreci ve aşamaları

Abstract

Üretimin değil pazarlamanın sorun olduğu günümüzde, işletmeler yaşamlarını sürdürebilmek için bu duruma ayak uydurmak zorundadırlar. Özellikle, özelliği olan malları üreten ve satan işletmelerin daha fazla çaba göstermeleri gerekmektedir. Bu durumda işletmeler tarafından kişisel satış tercih edilmektedir. Müşteri ihtiyaçlarını belirleyebilen ve satış sürecini gerektiği gibi uygulayan profesyonel satışçılar, işletmelerin hedeflerini yakalamasına yardımcı olurlar. Sonuç olarak, işletmenin yaşaması, satışçıların başarısına bağlıdır. Bu çalışmada satış görüşme süreci ve aşamaları incelemeye çalışılmıştır. Başarılı bir satış görüşmesi için, satışçıların nelere dikkat etmesi, nasıl tepki göstermesi gerektiği ve görüşmeyi etkileyen faktörler incelenmiştir. İlk bölümde kişisel satış ve satış tutundurma içindeki yeri incelenmiştir. İkinci bölümde, satış görüşmesinin aşamaları kısımlar halinde incelenmiştir. Üçüncü bölümde ise, satış görüşmesini etkileyen faktörler ele alınmıştır. Son bölümde ise, incelenen konuların pratikte nasıl uygulandığını belirlemek için IBM TURK şirketinde bir anket çalışması yapılmıştır.