Endüstriyel pazarlarda ilişki kalitesinin öncülleri ve ardılları

Abstract

Bir ülkenin kalkınmasında önemli bir rol oynayan endüstriyel pazarlar, uzun vadeli ve kaliteli ilişkilerin tercih edildiği pazar türlerinden biridir. Endüstriyel pazarlarda alıcı ve satıcı arasında uzun dönemli olması istenen ilişkilerin kalitesine etki eden öncüllerin belirlenerek, bu ilişki kalitesinin ardıllarının ortaya çıkarılması, bu çalışmanın ana amacını oluşturmaktadır. Güven, hizmet kalitesi, firma itibarı ve benzerlik kavramlarının ilişki kalitesi üzerine etkisi incelenmiş ve ilişki kalitesinin bağlılığa neden olup olmadığı araştırılmıştır. Bu değişkenlerin ayrıca, bağlılık üzerine dolaylı etkileri de analiz edilmiştir. Kişiler arasındaki benzerliğin, endüstriyel pazarlarda kurulan ilişkinin kalitesine ve taraflar arasındaki bağlılığa etki edip etmediğini araştırmak amacıyla benzerlik değişkeninin etkisi özellikle araştırılmaya çalışılmıştır. Analizler sonucunda, benzerlik değişkeni ile ilişki kalitesi ve bağlılık arasında anlamlı bir ilişki olduğu görülmüştür. Yapılan analizler ile benzerlik değişkeni üç faktöre indirgenerek; iş anlayışı benzerliği, sosyal benzerlik ve entelektüel benzerlik adı altında incelenmiş ve bunlarla ilişki kalitesi ve bağlılık arasında anlamlı bir ilişkinin olmadığı sonucuna ulaşılmıştır. Güvenin ilişki kalitesi üzerine olumlu etkisi doğrulanırken, bağlılık ile anlamlı bir ilişkisinin olmadığı ortaya çıkmıştır. Hizmet kalitesi ile itibar değişkenlerinin hem ilişki kalitesi hem bağlılık üzerine anlamlı bir etkilerinin olmadığı, ilişki kalitesi ile bağlılık arasında ise anlamlı ve güçlü bir ilişki olduğu ve ilişki kalitesinin bağlılığı etkilediği sonucuna ulaşılmıştır.