İlişkisel pazarlama çerçevesinde alıcı ve tedarikçi arasındaki ilişki kalitesi ve bir uygulama

Abstract

Son yıllarda pazarlama alanında görülen en büyük değişimlerden biri işlem yönlü anlayışın yerini ilişki yönlü bir anlayışa bırakması olmuştur. Günümüzde işletmelerin müşterilerine sunduğu düşük fiyat, yüksek kalite ve iyi hizmet, kısa vadede tüm rakipler tarafından yerine getirilebilir hale gelmiştir. Böyle bir rekabet ortamında faaliyet gösteren işletmeler için ilişkisel pazarlama, müşterileri ile uzun dönemli ilişkinin kurulması noktasında önemli rol oynar. Bu doğrultuda çalışmanın ilk bölümünde; kârı kısa dönemde arttırmaktan çok, müşterilerle uzun döneme dayalı etkin ilişkiler kurmayı amaç edinen ilişkisel pazarlama anlayışı genel olarak anlatılmıştır. Diğer taraftan, geleneksel pazarlama stratejilerinde, işletmelerin çalışanları, tedarikçileri ve dağıtımcıları gibi ilişkide bulunduğu taraflarla ile olan ilişkilerini müşteriler kadar önemsemediği görülmektedir. Müşterilere en iyi değeri sunmayı amaçlayan ilişkisel pazarlama, işletmenin müşterileri ile olduğu kadar tedarikçileri gibi diğer paydaşlarıyla da ilişki yönlü bir çabayı gerektirir. Bu bağlamda, bu çabaların geleceğinde ve alıcı işletmenin tedarikçisi ile olan ilişkisini sürdürme veya geliştirme kararında, ilişki kalitesi önemli bir rol oynamaktadır. Bu doğrultuda çalışmanın ikinci bölümünde ilişki kalitesine ilişkin faktörler incelenmiştir. Çalışmanın üçüncü bölümünde ise, endüstriyel pazarda faaliyet gösteren alıcı ve tedarikçi işletme arasındaki iş ilişkisi incelenerek, işletmeler arasındaki uzun dönemli ilişkinin belirleyicisi olan ilişki kalitesi faktörleri nitel bir yaklaşımla analiz edilmiştir.